中国市場参入

今年の22冊目。

中国進出に関する研究をしようとおもっていましたが、全然出会えず、先生に教えてもらい読んだ本です。

究極的に簡単にいえば、中国進出するうえでは売上債権問題が重要だという内容。もちろんその通りなのですが、実際の企業で働いているから言わせてもらうと「あたり前やん」と思ってしまいます。

ゼミで何回も発表するたびにに「それってあたり前」という指摘を受け続けてきましたが、逆にしっかりと研究され、本になっているものも、ビジネスパーソンからは「あたり前」と思えてしまう。

今更ながら、実務と理論の壁を感じている次第です。それがある事が重要なんでしょうけどね。

まぁ僕の発表の内容は確かにあたり前だったので仕方ないのですが・・・

■状況

・新興市場で能力を備えた製品取扱流通業者を発見し、確保する事は難しい。
・能力のある流通業者の確保が難しいのは①数的な不足、②能力が疑問、③インフラが低水準という3つの理由
・自前でやろうとすると、エリアを拡大するほど投資規模は肥大する
・流通業者の所与の販売能力に依存するのではなく、販売意の派遣や、取引先経営指導や販促資材提供などディーラーヘルプスと呼ばれる行動を通して、特定流通業者の能力を拡大する事を行う。

・全体的に見て日本企業は現状においてチャネル拡張制約に直面している。
‐高い販売能力を備えた流通業者が少ない
‐債権回収や現地調達に困難性がある
‐全体的に物流基盤が脆弱である
・上記の理由により地域内部で取り扱い業者の密度を高めたり販売対象地域を広げる事ができない。

■参入マーケティング行動

・参入マーケティング行動は販売能力の拡張として総括される。

・空間としての拡大
‐特定空間内部で流通業者を増加させる事
‐販売対象地域を増加させる事

・販売能力の拡大
‐財務能力
‐製品販売能力
‐物流能力

論文に使う関係で前半半分くらいんのまとめになってます。