飛行機

ブログ部合同企画第三段。お題は飛行機。

飛行機で初めて大西洋を横断した人は？これは皆さんご存じのとおりリンドバーグ。おそらくだれでも簡単に答えれるんじゃないだろうか？

そうしたら飛行機で大西洋を二番目に横断した人は誰だろうか？この質問に答えれる人はそういないんではないでだろうか？

答はバード・ヒンクラー。知っていたらよほどの飛行機オタクかも。

ヒンクラーはリンドバーグよりかなり腕の良い飛行士で、少ない燃料で、早く飛行する事ができたらしい。けどそんな事は誰も知らないですよね。

企業もこれと同じ。コカコーラのように一番に発売され、消費者の心に残るブランドになる事。そのメリットは小さくない。そしてバンドエイド、ゼロックス、サランラップ・・・などのようにブランド名がカテゴリーの総称になる事も少なくはない。

じゃあ、一番になれなかったらどうしたら良いのか？あきらめないといけないのか？と言われたらそうではない。

飛行機で三番目に大西洋を横断した人は？

二番目もしらないのに、三番目なんてわかるわけないだろうと思うかも知らないが、そんなことはない。その人の名はアメリア・エアハートだ。

ところでアメリアは大西洋を三番目に横断した人として知られているのだろうか？それともそれに成功した初めての女性として知られているのだろうか？答はもちろん成功した初めての女性としてだ。

えらい昔の話でピンとこないかもしれないが、NO1のコンピューターの会社だったIBM。IBMに次ぐ二番目のコンピューター会社はどこにもなかった。

しかしDEC社はミニコンピューターの分野で一番手となる事で成長を遂げた。そしてタンデム社は無停止型コンピュータの一番手として、ストラタス社は無停止型ミニコンピューターの一番手としてそれぞれ成長し、クレイリサーチ社は発のスーパーコンピューターを開発し、それを見たコンベックス社はミニスーパーコンピューターを開発して成長を遂げた。

もし僕がこの時代に生きていたら無停止型ミニスーパーコンピューターの一番手をめざせば良いというわけだ。

あるカテゴリーで一番になれない場合には、一番手になれるカテゴリーを作る。アメリアの話は僕たちにその事の重要性を教えてくれる。

混沌

一口に「グローバルについて研究する」といっても色々ありますね。

中国で成功している企業のケーススタディをしたいという気持ちは変わりませんが、しかしどの企業をどのように切るか。完全にリスタートです。

残り時間も短い中で、いったん走り出したら軌道修正不可能。そういう意味では走り出す直前に考える事ができたのは幸せな事かもしれませんね。

どうせうまく研究するできないと思いますので、せめて正しい事を選んで正しい事を下手にできるようにしたいです。

資料の整理について

どうも資料の整理がうまくならない。

営業の時は資料といってもほとんどなかったんですが、監査になってからはいろんな資料を集めるうちに膨大な量の資料に。特に往査後はエビデンスの海でおぼれそうです。そうちょうど今です。

またMBAに言ってからというものの、紙での資料が急激に増加。

最近は修論の為に、新聞の切り抜きや日経ビジネスの記事とか、論文とか本とか様々な資料が。見たい時に見たいものが見つからない。一体どうしたものかなぁ。

そういえば授業中のメモも色々変遷を遂げています。

最初ノートだったんですが、クラスごとに持ち分けるのも、一冊に色々混在して書くのもなんか嫌やし、という事でルーズリーフに。ルーズリーフはかさ張るという事で、レポート用紙に変更。最近はレポート用紙の紛失問題が表面化し来週からはノートにしようと思っています。

そして時代はまた繰り返す・・・

だれか資料整理名人いないですか？

マーケティングを学ぶ

今年の6冊目。

ひどいペースですが、今年は本丸ごと読む事より、本の中の必要なところだけとかいう読み方をした方がよさそうなので冊数にはこだわらず情報を吸収していきたいと思います。

論文も読まんとあかんしね。


■生活者・顧客志向の戦略づくり

・STP：セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
・生活者志向：生活者のだれがどのように使用するのか？
・誰に向けてどういう価値を、どのようなオペレーション、あるいは技術で提供するのか？
・ポジショニング先行型もある。例）おーいお茶。清涼飲料としての緑茶。⇒潜在ニーズに答えるマーケティング
・製品ではなく機能で、手段でなく目的で考える

■戦略にあわせた組織づくり

・戦略をどういう組織で実行するか？
・戦略はそれにあった組織を作り、組織が違うと違った戦略が生まれる

・市場適応の階層：ブランドの受け皿がコーポレートか、製品市場分野か、商品ブランドか？⇒どのレベルに足場を置くかは重要、最近は商品ブランドに軸足を置く事に追い風。
‐コーポレートに足場を置くにはチャネルの確保が最優先
‐組織体制によって製品分野別かブランド別かによって選ばれる道が変わってくる

・成長対応の課題（商品ブランドを成長させていく為の工夫）：ポジショニングとブランド拡張（ブランドエクイティ）
‐ポジショニング：生活者の頭にポジショニングを築く。例）布用消臭剤ファブリーズ
‐コマーシャルイノベーション：商品と生活者の関係を変える（近隣市場を巻き込む）　例）ファブリーズ「布のにおいをとる」→「布のにおいをとる事で、部屋のにおいをとる」
‐ブランドエクイティ：ブランドを事なるカテゴリの商品に拡張する　例）据え置き型ファブリーズ
※カニバリや既存ブランドイメージの毀損に注意
※ブランド拡張は拡張先の競争の激しさが成否を分ける

・アメリア・ハート効果：初の大西洋横断はリンドバーグ。誰も2番目にした人の名前は知らない。ただ女性で初めて大西洋横断したアメリア・ハートの名は歴史に燦然と輝く
⇒それはアメリアが女性だから。「人類初」に「女性」という切り口を入れると新しいカテゴリーが生まれる
⇒市場カテゴリーの一番になる事が鉄則。新しい切り口で市場カテゴリーを作りそこで一番になる。

■市場接点のマネジメント

・マーケティングマネジメントの対象である生活者に対して企業は権限を持たない
・顧客接点でのマネジメントはブランドと営業。企業と市場をつなぐ架け橋
・市場にある無数の情報の収集と取捨選択
・情報を自分たちで処理可能な形にしておく事が必要
・マーケティングマネジメントとは、情報をしまう棚を作り（指標化）、センサーを備え付け、羅針盤を作る（打つ手を準備する）

・ブランド
‐ブランドは企業だけのものではなく、半分は生活者の所有物。例）ニューコーク事件
※ブランドは会社ではなく生活者の中にある強みである。

・営業
‐営業プロセスマネジメント：購買行動に営業プロセスを対応させる。ミッションを明確にする。マネージャーの役割を明確化する
‐チャネルのマネジメント：店頭品質

■組織の情報リテラシーの確立

・市場の声を収集する
‐市場調査
‐営業
‐お客様相談室

・市場の声や体験を組織に普及させ使いこなす
‐組織規範
‐市場情報の有用性を組織内にマーケティング
‐組織の業務プロセスに埋め込む

■まとめ

・マーケティングマネジメントとコマーシャルイノベーション
・マーケティングマネジメントの道具箱が上記の4つのプロセス
・マーケティングとは創造的適応。相手が言葉に出せなかった要望を探りそれにこたえる。相手の本音になんとか迫ろうと思いながら対応する。相手の要望を改めて自分の中で再構成し、それに対応しようとする
例）風邪薬と親子

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元営業マンとしてはマーケティングの本に営業の役割などとして書かれると非常にうれしい気持ちになります。単に槍持ってついてるだけじゃないんだぞと。

そして元やり手じゃない営業マンとしては

「営業は組織の仕事であって、かつ創造的な仕事である。世にトップ営業と言われる人は何人もいるが、そのトップ営業マン達を、たとえ何人集めたとしても、手に入れられない果実もある。」

という言葉に感動してしまいました。

重要だけど緊急じゃない事について

今日からおそらく落ち着いた毎日。

今年の目標も全く守られていないので、今日からしっかりと守って生活したいと思います。と思ってた矢先に手帳を忘れてしまったのですが・・・

緊急と重要のマトリックスなんてよく言いますよね。重要で緊急な事をまず行なって、次に重要だけど緊急じゃない事を行なうっていうやつです。

今年の目標達成のための行動なんてまさに重要だけど、緊急じゃない事。

業務や飲み会などの影響を受けないように、朝早くとか、電車でとか、日曜の朝とかに行なう習慣づけをしたほうがよさそうですね。飲み会が重要かという話もありますが。

しかしその前に激増した体重をなんとかしなければ・・・