ついに

土曜日に修論を提出しました。

喉元過ぎれば熱さ忘れるでは無いけど、すっかり苦しんだ日々の事も忘れて、なんか順調に終わったなぁなんて感じです。記憶を美化するというか、嫌な重いではすぐに忘れてしまう性格なもんで。

土曜の午前中に提出をすませ早々に帰宅、土曜の夜、日曜と家族とゆっくり過ごしました。

日曜は庭に植えようとオリーブの木を買いにいったり、秋植えの野菜を物色したり、長女の自転車の練習を手伝ったりと、週末のお父さんを満喫しました。

9月からは毎週末こんな風にすごすんですかねぇ・・・ってなんか刺激が少ないですね。

そろそろ、秋以降の自己成長につながるような時間の使い方についても、考えないといけないですね、MBA程大変じゃなくていいけど・・・

家族の支え（？）②

引っ越しをしてからというもの、実家に近くなり、しょっちゅう実家に遊びに行くようになりました。

子供たちにとっては年の近いいとこもいたりで結構喜んでくれるし、なにより楽だ。しかも出てくるお酒は第3のビールでは無くビールやし。

で修論の提出の最終ジャッジの話。

連戦連敗の最中も結構実家によく行っていたのですが、ダークサイドに陥った僕に家族一同腫れものを触るような扱い。事あるごとに

ついつい「はぁ～」とため息ばかりしてしまうので、周りの雰囲気も暗くなる・・・

で、挑んだ最終ジャッジで見事（？）OKを頂く事が出来たのは一昨日の報告どおり。

たまたま（というかいつものように）子供と兄貴家族も実家にいってるとの事で、学校から実家に向かうと、なぜか庭でBBQ中。僕の顔を見るなりみんな「おめでとう」という祝福の声。

つうかまだ終わったわけちゃうねんけど、まぁいいか。

そんな中、母親が、

「あんたはいつもすぐ天狗になるから、たまにはうまく行かなくて追い込まれる位でええねん。どうせMBAもチョロイとか思ってたんちゃうの！」

「・・・」

さすがにチョロイとまでは思ってないけど・・・結構余裕かましてたのは、間違いないし・・・おかげで追い詰められて本気でテンパってたし・・・


まぁ子供の事良くわかってるなぁと思いグゥの根もでませんでした。

こんな厳しい目でMBA応援してくれる、こんな家族に支えられて、バカ息子は今日も飲みに行くのでした・・・

家族の支え

長男（3歳）には会社やMBAなどでいい事があった時は「お父さん勝ったよ」、うまくいかなかったと時は「お父さん負けた」と話してきました。細かく説明してもわからないだろうなぁと思って。

そうしたらいつの日からか、家に帰ったら毎日「おかえり、お父さん今日勝った？」と聞かれるようになりました。

で修論の提出の最終ジャッジの話。

再三にわたり書いてきたように、何度発表しても連戦連敗。珍しく本気でへこんで家に帰ると長男はいつものように

「おかえり、お父さん今日勝った？」

「あかんねん、お父さん負けてしもた・・・」

「もう、お父さんなんで負けるの！」

「・・・」（負けたくて負けてるわけではないねんけど・・・それに理由わかってたら負けてへんっちゅうねん）

というやり取りがテープレコーダーに録音していたかのように、そのまま3回続き、お父さんは傷口に塩をぬりまくられ失意のどん底。ストレスからくる暴飲暴食で劇太り。某部長に言わせると「死神が見える」といった負のオーラが出まくった状態まで落ち込んでしまいました。

で、挑んだ最終ジャッジで見事（？）OKを頂く事が出来たのは昨日の報告どおり。

そして長男への積年の恨みを晴らすべく「長男にお父さんかったよとお伝えください」と嫁にメールしたところ、すぐに折り返しの電話が、

長男からは「お父さん勝ってよかったねー」、長女からも「おめでとう」、言葉のしゃべれない次男（1歳）も「おーとぅ」と雰囲気だけおめでとう。と家族全員から祝福。

つうかまだ終わったわけちゃうねんけど、まぁいいか。と本気で涙目になりました。

今年の夏休みは全くどこもつれて行ってあげれてないけど、MBA応援してくれる。こんな家族に支えられて、お父さんは今日もサギーと飲みに行くのでした・・・

夏休みの自習室

夏休みなのにも関わらず、心を入れ替え大学の自習室にこもっているのに、早くも集中力を失いブログの更新です。

横にはブログ部部長の姿が。すでに修論書きあげているにもかかわらずPCに向かう真剣な横顔。さすが真のハンサム。ただの酔っ払いではありません。

他にも新米課長ほっとせいさんやその他同級生が沢山。

みんなすごいなぁー。現実逃避して遊んでるのなんて僕ぐらいなんだろうなぁ・・・なんて思っても全くやる気がわいてきません。

まぁ大学に来たのも、本日が修論提出に向けたジャッジメント・ディ（3回目）なので仕方無く来ただけなんですけどね。（って全然心入れ替えて無いですね）

なんて言ってるけど、実は緊張しているだけだったりして。下痢でトイレばっかり行ってるし・・・

最終審判まであと1時間。あがいても仕方がないのでカブトムシのタマゴの飼い方でも調べておきます。

ジャッジメントディ

今日が審判の日。

今日はM1はケースの発表みたい。早いものであれからもう1年。懐かしいなぁ。

去年は発表の大役をまかされ、前日夜中一人で練習してた事を思い出す。とはいえ2時くらいには寝ましたが。

今年は修論という事で個人作業。根が楽観的なので昨日はいつもより早く寝て、超熟睡。

けど、プレッシャーのせいかいつもよりちょっと早起き。遠足の日みたいですね。

まぁ色々考えても仕方ないので全力を尽くそうと思います。

では、行ってきまーす。

Something new

修論には何か新しいものが必要らしいですが、いくら探しても見つからなくて困っています。

昔、井上陽水が、「探すのやめた時、見つかることが良くある話♪」なんていってたので、その言葉を信じて、ここ2週間探すのをやめていたのですが（いわゆる現実逃避というやつです）、残念ながら見つかりませんでした。

井上陽水の法則は修論にはあてはまらないようです。

仕方が無いので昨日から再度探し始めました。しかし探し始めた瞬間、今度こそいけるんでは無いかと思っていた「何か新しいものの種」みたいなものが、学部生の読む教科書の30ページ目位にでてきて、見事撃沈して意気消沈という状況です。

昔の人は良く考えてるな～なんて妙に関心してしまったりして・・・というかそれくらい本読んどけよなーなんて思いますが。

部長に僕は余裕をかましているが最後の最後にパニックに陥りそうなタイプだねっていわれましたが、そうなりそうな予感がします。さすが部長。部員の特徴を良くわかっておられる。

なんて、最悪の未来を予想しながらも、また昨日も飲みに言ってしまうのでした・・・

完全にてんぱっています

皆さん生きてますか？

修論というやつは中々やっかいな代物ですね。

僕はこの3連休を完全に自堕落な生活を送ってしまった為、今その反動でかなりあせっています。しかもそんな週に限って連日往査でばたばたしてるし。

アリとキリギリスの話思い出しますね。

という事で大変なことは早めに終わらせようという事で8月1日に修論を仕上げることを誓います。

夏休み前は飲み会の予定がいっぱい入っているからなんですが・・・

中国市場参入

今年の22冊目。

中国進出に関する研究をしようとおもっていましたが、全然出会えず、先生に教えてもらい読んだ本です。

究極的に簡単にいえば、中国進出するうえでは売上債権問題が重要だという内容。もちろんその通りなのですが、実際の企業で働いているから言わせてもらうと「あたり前やん」と思ってしまいます。

ゼミで何回も発表するたびにに「それってあたり前」という指摘を受け続けてきましたが、逆にしっかりと研究され、本になっているものも、ビジネスパーソンからは「あたり前」と思えてしまう。

今更ながら、実務と理論の壁を感じている次第です。それがある事が重要なんでしょうけどね。

まぁ僕の発表の内容は確かにあたり前だったので仕方ないのですが・・・

■状況

・新興市場で能力を備えた製品取扱流通業者を発見し、確保する事は難しい。
・能力のある流通業者の確保が難しいのは①数的な不足、②能力が疑問、③インフラが低水準という3つの理由
・自前でやろうとすると、エリアを拡大するほど投資規模は肥大する
・流通業者の所与の販売能力に依存するのではなく、販売意の派遣や、取引先経営指導や販促資材提供などディーラーヘルプスと呼ばれる行動を通して、特定流通業者の能力を拡大する事を行う。

・全体的に見て日本企業は現状においてチャネル拡張制約に直面している。
‐高い販売能力を備えた流通業者が少ない
‐債権回収や現地調達に困難性がある
‐全体的に物流基盤が脆弱である
・上記の理由により地域内部で取り扱い業者の密度を高めたり販売対象地域を広げる事ができない。

■参入マーケティング行動

・参入マーケティング行動は販売能力の拡張として総括される。

・空間としての拡大
‐特定空間内部で流通業者を増加させる事
‐販売対象地域を増加させる事

・販売能力の拡大
‐財務能力
‐製品販売能力
‐物流能力

論文に使う関係で前半半分くらいんのまとめになってます。

修論関係本 安心と信頼編

今年の20、21冊目。

最近は修論のせいで、まともに本を読む時間もとれない。通勤の電車でもパソコンを開いてコチコチコチコチ。

往復で2時間弱時間が取れるのでそれはそれで、結構進みます。いやぁ良かったなぁ家が遠くて。

たまに本を読んだとしても、一部分だけ読むとかばかりなので、どれが読んだといえて、どれがいえないのかの線引きが非常に難しい。

という事でこれは、まぁ読んだと言えるだろうという本を書く事にします。この本は5回位読みましたが。

■安心と信頼

・相手の行動によっては自分の「身」が危険にさらされてしまう状態の事を社会的不確実性が存在している状態と呼ぶ

・相手が自分に対して好意を持っていることがはっきりとわかっているような場合には、相手が自分に対して意図的に損害を与えるような行動をしないと期待できる

・相手にとって搾取的に行動することが、相手自身の損失につながる場合自分を搾取するような行動にでない

・相手の行動によっては自分の「身」が危険にさらされてしまう状態の事を社会的不確実性が存在している状態と定義している。

・「安心」とは相手が自分を搾取する意図をもっていないという期待の中で、相手の自己利益に評価に根差した部分。「信頼」は相手が自分を搾取しようとする意図をもっていないという期待の中で相手の人格や自分に対して抱いている感情についての評価に基づく部分に限られるとしている。

・信頼は社会的不確実性が存在しているにも関わらず、相手の（自分に対する感情まで含めた意味での）人間性のゆえに、相手が自分に対してひどい行動はとらないだろうと考える事です。これに対して安心は、そのそもそのような社会的不確実性が存在していないと感じる事を意味するとしている。

・これまでの日本社会を特徴づけていた集団主義的な社会関係のもとでは、安定した集団や関係の内部で社会的不確実性を小さくすることによって、お互いに安心していられる場所が提供されていました。そこで人々が安心していられたのは、社会的不確実性が存在しているにもかかわらず相手の人間性を信頼できたからではなく、集団や関係の安定性がその内部での勝手な行動をコントロールする作用をもっていたから。

・日常生活のなかでわれわれの行動を規制しているさまざまな社会の仕組みを取り去ってしまい、顔を合わせてお互いの行動をほめあったりけなしたりする機会さえ取り去ってしまえば日本人はアメリカ人と比べて集団的に行動しなくなってしまう。

・安定した社会関係のなかでお互いの行動を観察して相互に影響を与えあうことのできない環境での、あるいはそういった関係にない相手に対する信頼の水準は日本人の間よりもアメリカ人の間で高い事も明らかにされている。

・日本と欧米でのビジネス慣行を比較して、日本では取引相手との「信頼関係」を作り上げる事が大事で、そうなるまで時間がかかるが、一度そういった関係が確立すればいちいち面倒な契約書を取り交わさなくても電話一本で取引が成立するといった逸話が良く使われます。日本社会でうまくビジネスをすすめるために重要なのは「信頼関係」を作ることだというわけです。このことは日本でのビジネス関係は集団主義的な関係、つまりその内部で安心していられる関係だということを意味しています。

・共同体に代表される集団主義社会では、自集団の仲間との関係では安心していられるが、よそ者に対して心を許さない傾向にあります

・仲間うちで安心していられるようにすればするほど、その集団の枠を超えた一般的な信頼を育成をすることが困難となってしまいます。

・まわりの誰も信頼できない社会では、自分の身と財産を守るために膨大なエネルギーがかかり、それ以外の生産的な活動に投入できる時間やエネルギーが大幅に制限されてしまいます。

・相手の意図についての情報が必要とされながらその情報が不足している状態を、社会的不確実性が存在している状態と呼ぶ。

・相手が信頼できるかどうか、相手を信頼をするかどうかが重要になるのは、この意味での社会的不確実性が存在している状態においてのみ。相手をだます誘因が存在していない状態や、相手の鼓動が完全に予測可能な状態では相手を信頼すべきかどうかという問題は生まれません。

・名前の通っているメーカーの製品なら信頼できるけれど、今まで一度も名前を聞いた事のないようなメーカーの製品は信頼できないと思うとしたら、その人は実際には信頼では無く安心について考えている。名前の通っている、メーカーは粗悪品を販売すれば評判が低下し、メーカー自身が損害をこうむってしまうからです。このことは評判を重視する有名メーカーの製品の購入にあたっては、社会的不確実性が小さいことを意味している。

・社会的不確実性への対応は主観的に不確実性を低下させると、社会的不確実性そのものの存在を客観的に取り去るやり方、つまり社会的関係の中に安心をもたらす仕組みを組み込むやり方がある。

・安心を持ちこむ具体的な方法としては、「人質交換」「人質提供」と呼んでいる方法がある。

・人質が見つからない場合には特定の相手との間に安定したコミットメント関係を作る方法がある。

・コミットメントとはお互いに相手に魅力や好意を感じている状態

・お互いに魅力を感じる事で結びついている関係を「恋人型コミットメント関係」

・社会的不確実性を減らす為にうまれたコミットメント関係が「やくざ型コミットメント関係」⇒いろんな人と取引をするととの度に大変だから同じ人と取引をおこなう事で継続的になっている。

・社会的不確実性が多いと人はコミットメント関係を築く

・コミットメント関係は社会的不確実性を低下させ安心を生むが、副作用として機会費用を増やす

・機会費用：ある行動に投資した費用や時間を別の行動に投資した場合に得られる利益のこと。

・取引費用：取引をする為にかかる費用、取引をする事で失われる利益

・社会的不確実性が大きな環境での取引には大きな取引費用がかかる

・特定の相手との間にコミットメント関係を形成してその内部で社会的不確実性を低下させれば取引費用はちいさくてすむ⇒コミットメント関係は取引費用の削減効果がある

・特定の相手との間にコミットメント関係を形成する事が賢いかどうかは取引費用の額と機会費用の額の相対的な大きさで決まる

・いったん形成されたコミットメント関係を解消する事は簡単ではない。

・機会費用が取引費用を上回るようになっても人々は従来のコミットメント関係を維持する傾向にある

・「安心」の呪縛から人々を解き放ち、外部に存在する機会の利用を可能するのが特定のコミットメント関係に無い人間に対する信頼、つまり一般的信頼の役割

ケーススタディの方法

今年の17冊目

ケーススタディで研究するなら必読書だそうです。いろんな先生から推薦された本です。

という事で読みました。しかし全く理解できませんでした。と思ってもう一回読んでみました。しかし全く理解できない。

修論はケーススタディでしようと思っていますのですがどうしましょ。

とりあえずもう一回読んでみます。（誰かポイントを教えてください）

日本企業のグローバルマーケティング

今年の16冊目。

論文がらみの本。グローバルマーケティングのケーススタディってどんなふうに書かれているのかなぁって参考にしようと思い、初めて大学の図書館で借りました。アマゾンで見たら在庫が無かったんですよね。

公文、吉野家、ファーストリテイリング、味の素、キッコーマン、花王、INAX、パナソニック、スズキ、トヨタ。計10社のグローバル展開について書かれた本です。

面白かったです。味の素の海外進出の早さって特筆ものですね。1908年創業で1917年にはニューヨークオフィス開設1930年には中国進出だそうです。

期限の2週間が終わって昨日返却。アマゾンを見たら在庫があったので結局買ってしまいました・・・ってなんやそりゃ。

初めからかっときゃよかったなぁ。

第一稿提出

修論の第一稿を提出した。

書き進めるたびに、できていない事や、考えていなかった事がドンドン明らかになって行き、どんどんブルーな気持ちに。

残された時間の短さを改めて認識しました。

最終稿も含めて提出はあと3回。あたり前ですが、残された時間はドンドン減っていくわけだから、どんどんこのブルー度は増加して行くんでしょうね。

ホント気が重い。

しかしゼミの先輩はGW明けの第一稿提出だったとの事。おそらく、ものすごく憂鬱なGWを過ごしたんだろうなと思います。どうせ追い込まれないとやらないのは一緒だから、GW前の提出で心の底から良かったなぁと思います。

しかし油断せず、貴重なGWの時間を有意義に使いたいと思います。

（きっと無理やろうけど・・・）

コトラー ソーシャル・マーケティング

今年の10冊目。

最近読書に調子が出てきた。上司が出張でいないのをいい事に仕事中も読んだりしています。

しかし色々と本を読んでいるのは修論テーマがまだ固まっていないからであって決して喜ばしい事では無いわけで。部長のブログ読んで益々焦ったりしているわけで。

しかし最近、何かピンと来そうな予感がしている。

本をたくさん読んで、考えて考えて考え抜いて、修論で頭の中をいっぱいにしておいて、神様がふとした瞬間にインスピレーションをくれる事を待ちたいと思います。

■ソーシャルマーケティングとは？

・ソーシャルマーケティングは、ターゲットと同様に社会（公衆衛生、安全、環境、コミュニティ）に便益をもたらすターゲットの行動に対して影響を与えるために、価値を創造し、伝達し、そして流通させるというマーケティングの原理および手法を適用するプロセスである。（よくわからん・・・）

・営利目的のマーケティングは具体的な製品やサービスの販売を目的としている。ソーシャルマーケティングは望ましい行動の販売に用いられる

・ソーシャルマーケティングの目的は金銭上の利得ではなく、個人的または社会的利得

・ソーシャルマーケティングの競合は他社の製品ではなく、望ましい行動を妨げる行動。
例）勉強の競合はテレビゲーム、禁煙の競合は煙草をすってきたという習慣

・ソーシャルマーケティングは行動に焦点をあてる

■ソーシャルマーケティングの10ステップ

1．背景、目的、焦点：

・スポンサーは誰か？
・なぜこれを行うのか？
・どのような社会的課題や人々に対して計画が焦点をあてようとしているのか？そしてそれはなぜか？

2．状況分析（SWOT分析や文献調査）

3．マーケットのセグメント化、ターゲットの選択と描写

4．マーケティング目標とゴール

・目標：ターゲットとされた行動や態度（知識や信念）の具体的規定
・ゴール：SMARTゴール（具体的、測定可能、達成可能、関連あり、時間制約

5．行動の採用に影響を与える要因

・ターゲットとされた行動に対して認識されている障壁
・ターゲットされた行動の便益
・競合する行動/勢力
・他の重要な影響

6．ポジショニングの表明

・ターゲットとされた行動およびその便益をどのようにターゲットに理解してもらうか

7．マーケティングミックス戦略

・行動に向けた価値の創出、伝達するための4つのP

8．モニタリングおよび評価に向けた計画

9．予算

10．実施計画及びキャンペーンマネジメント

細かいところですが競合が行動というのが面白い概念だなぁと思いました。ものを売る時も意識しないといけない事かも知れませんね。

こんなんで良いのだろうか？

なんか、修論テーマが決まらずモヤモヤしていたけどようやくまとまってきた。

新興国への進出という大きなくくりでは変わらないものの、結構な大幅修正をする事になりそうです。

今回の変更は、ゼミで先生や同級生の人に研究の意義について指摘された事がきっかけでした。ただ少し思ったのが、人に言われたからって自分のする事を大幅に変更するのってどうなのかなぁという事。そんなに自分の意見にこだわりが無くて良いのかなぁって。

今回も最初は指摘された事を検討した結果、研究テーマは変えませんってするつもりでした。けど、言われた事が自分の中でどんどん大きくなってきて、「このままで良いのか？」「本当に意味があるのか？」なんて気持ちになって。

自分で言うのも何なんですが、僕は結構思慮深く無いというか、自分の意見にこだわりが無いというか、あさはかというか、クリティカルでないというか・・・

なんかボロボロですね。自分ではシンプルに柔軟に物事を考えていると思っているのですが。良くいいすぎでしょうか？

その割に自分の意見を指摘されたらムッとしたりもしてしまうんですよね。よくわからん性格です。

なんて具合に、自分の思考パターンなんて普通なら考えないような事考えて、脳味噌の普段使わないところを使って、自分について棚卸をしている気がします。

んー修論恐るべし。

混沌

一口に「グローバルについて研究する」といっても色々ありますね。

中国で成功している企業のケーススタディをしたいという気持ちは変わりませんが、しかしどの企業をどのように切るか。完全にリスタートです。

残り時間も短い中で、いったん走り出したら軌道修正不可能。そういう意味では走り出す直前に考える事ができたのは幸せな事かもしれませんね。

どうせうまく研究するできないと思いますので、せめて正しい事を選んで正しい事を下手にできるようにしたいです。

発表終了

昨日はゼミでの修論の途中経過の発表。ボロボロでした・・・

ちなみにとどめはrednoseさんに刺されました・・・

思い出したら切ない気持になるのですが、少し反省点を。

■内容的に

・研究テーマや訪問企業と自分の本当に知りたい事のギャップ

まだ本当に知りたい事を研究テーマにできていない、だから聞いている人にもしっかりと伝わっていないのかなぁと思いました。

・広く考える

「前提を疑う」ではないですが日本企業という絞った範囲で物事を考えていたり、タイミングという観点を考慮していなかったりという事を指摘されました。

考えたうえで捨てたのなら良いと思いますが、深く考えていなかったので質疑にもしっかりと答えられなかったと思います。

いい機会ですのでしっかりと考えたいと思います。

■プレゼン的視点から

・はじめて聞く人にもしっかりと説明する

ゼミ外からの聴講の方もいたため、発表中に先生から補足説明をしていただくケースが結構ありました。

前提知識が無い相手でも僕の話す内容を理解してもらえるだけの情報を、過不足なく提供しているかという視点が大事だなぁと思いました。

・発表時に感情的な態度にならない。

ゼミ終了後の懇親会で先生から「質問の最後の方、かなりムカついてたでしょう」との指摘。

図星です。

僕は人のアドバイスを素直に受け入れられないところが結構ありまして・・・少なくとも態度にはでないようにしないといけませんね。

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ゼミにはゲスト講師以外にも学部、MBAのOBなどいろんな人が参加するのですが、昨日は特別多かったです。
（そんな中でボロボロだったので余計情けないですが・・・）

本当にすごい人なぁ・・・なんて思う人もいて色々刺激を受けます。

マーケティングメトリクスについて

マーケティングメトリクスについて本を書かれたご本人から講義があった。

本も元々は600ページあったそうだが泣く泣く削ったとの事。その削った部分、各メトリクスにかかわる実例なんかの話を聞かせてより理解が深まったと思う。けど、全部話してたら朝までかかると言われていたので、もっといろんな実例が書かれていたんだろうなぁと思う。600ページ版も読んでみたかったなー。

また時間があれば別の本も読んでみよう。

なんか普通に書いているけど、著者自身に講義してもらうって、良く考えてみると本当にすごい機会をもらってますね。幸せやなー。

■マーケティングメトリクスとは？

・マーケティングの意思決定に使う指標

・経営者はどのような意思決定をしているのか？
例）新しいファミレスに行った時、これじゃ居心地が良すぎて回転率が落ちるから収益がでない、呉服屋は魚やにマルモノの魚があるかどうかで立地を選ぶ
⇒良い経営者は良いメトリクスを持っている


・測定は物の特徴に数字をあてはめること。なんでも測れる。

・市場の本質は数量化過程である。

・数字の裏にある行動（質）をみる事が大事。

・ミクロとマクロでどういう意味を持つのか？

・一度見つけ出した関数関係に固執してしまう事が多い。現在は環境の変化によって関数関係がすぐに変わる。常に最新のメトリクスを見つけだしておく必要がある。

・測定した結果から予期せぬ結果が出てきたらチャンス。ドラッカーも言っている。

■マーケティングとは？

・マーケティングは市場との関係をどうするのかという事、そのためにどうしたら良いか？

・マーケティングは価値実現のプロセス

・大事なのは営業キャッシュフロー。支配的ドライバーは売上とその成長。主要ドライバーは粗利益、販管費、運転資本

■個々のメトリクスについて

・シェアは分母に何をとるか？ユニークな市場は市場を定義できないからシェアを計算できない。⇒ブルーオーシャン。

・ブランドは制空権のようなもの。ブランドの構築はハイリスク、ハイリターン

・広告は攻める時の時間の短縮ができる。大事なのはタイミング

最近の関心事

今年の63冊目、64冊目。

最近の関心事といえばずばり中国。というのも修論を中国で成功している日本企業について研究しようと思っているからです。

という事で中国関係の本を2冊ほど読んだんですが・・・両方とも読んでかなり時間がたつので全く覚えてない。もったいない事したなぁ。

■中国で成功するマーケティング

・中国市場攻略のカギは「パワー生活者」の攻略

・パワー生活者とは世帯月収が月6000元（年収100万）
⇒年収100万というのは野村総研の1万ドル世帯という定義と同じで興味深い

・中国は都市による違いも非常に大きい

・世代間のギャップも大きい

※中国では一人っ子政策で育った子供たちが成人し、一人の収入で6人養う「逆シックスポケッツ」というような状態になるんじゃないかなぁと思いました。

■ブランディング・イン・チャイナ

・先進国の市場でのブランド価値を保有するブランドを使い、中国で生産を行うことにより、生産費用削減分のマージンを獲得する事ができる

・日本企業では製品と流通に主眼がおかれブランドはそれに服する役割を果たしてきた。製品があって、流通があって、次にブランドがくるのであって、製品に見合ったものを生産しようという発想ではない。

・日本企業が日本でマーケティングを行うのと、刻々と変化するマーケットで事前に知識のない消費者、地元や欧米の競合、流通相手に販売していくのではブランドの持つ意味が異なる

・中国市場における日本のブランドの最大の問題は市場を面で迅速に押さえていく戦略がとれていないこと。巨大な市場をどのように攻めるかという戦略が欠如している。

・たくさんのブランド群の調整をつけず、ただでさえプレゼンスの小さいブランドの勢力が、ますます分散しているから欧米ブランドにくらべて規模が小さくなっている。

・日中のブランドの使い分けは良くない。階層化が進んだ中国市場で高所得者層と大衆層にいかにブランド浸透を図るかを日本市場とあわせて考えるべき。

・中国でのブランド展開のカギは、小売業のパートナーを構築すること。

・強いブランドを構築して初めて、強い小売と対等なパートナーシップを作る事ができる。

・日本企業はコミュニケーションべた。中国はいくら良いものを作っても手にとってももらえないくらいモノが氾濫しているマーケット

マーケティング基礎

ゼミ2回目という事で、マーケティングの講義。

マーケティングなんて簡単なもんなんだよという持論の教授。3時間の講義終了後もうマーケティングは全て理解していると思って大丈夫とのお墨付きを頂きました。あとは今回学んだ視点でどう先端の事例を見るか、どう未来をつくっていくかが大切ってことなんでしょうね。

1個の△。1人の顧客と2人の売り手がいるとマーケティングが必要になる。けど世の中は68億人の顧客とたくさんの売り手がいる。一体何角形になるのかわからないけどきっと、△で考える時よりはちょっとくらい複雑になるんだろう。その複雑さをちょっとでも簡単にする為にSTPがあるって事やね。んーおもろい。

とりあえず、ちょっとでもマーケティング視点でもの事を見れるようにしていきたいと思います。

■マーケティングの原点

1．マーケティングは△で考える。

1人の顧客に対して2人の売り手。自分の商品を買ってもらう為の工夫がマーケティング

2．マーケティングにかかるお金は投資

投資：余分に払ったら余分に返ってくるもの
費用：いくらお金を出しても見返りはかわらないもの

自社にとって価値を生むことは投資、生まない事は費用

例）ユニクロとシマムラの物流機能の違い。

3．需要を創造し、拡大再生産するのが仕事。

満足→再購入→関連購入→推奨購入のループをまわす。顧客満足がループをまわすエンジン。

4．顧客の期待にこたえるのではなく、期待を超え続けることが必要。

顧客の期待にこたえるだけでは、顧客満足度は普通。顧客の期待を超えて顧客満足を得られる。
例）大学病院と町医者、トヨタとGM

■マーケティングで大切なこと

5．大切なことは方向性

下手でも正しい事。顧客にとって価値を生むこと、自分にとって利益を生める事を行う。
例）携帯電話。小型化への逆行

6．もやしっ子でも勝てる土俵を探す

・ポジショニング：勝てる土俵を探す事。業界間のばらつき＞業界内のばらつき
‐経済的参入障壁、戦略的移動障壁
※資源ベース論（RBV）：厳しい市場でなんとか頑張る事で何か能力を得られる。

・市場地位別マーケティング
‐リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャー
‐正攻法、差別化、模倣、焦点化

7．事業の定義

マーケティング近視眼。顧客の立場にたって自分たちが何を提供しているのかを考える。

■マーケティングの打ち手

8-1．市場細分化：セグメンテーション。同じ刺激に対して違う反応をするものをグループ化する。

‐市場細分化のポイント

①ある同質なユーザーが存在
②規模が十分大きい
③特定メディアや経路で接近可能
④測定可能性（規模、顧客特性、マーケティング活動のインパクト）

8-2．差別化：同じターゲットを狙っている競合に対してどう差をつけるか

・製品

・9．ブランド：お客にとってどう見えるか？多くの人がそう思っている事が大切

・10．仕組み：差別化は製品だけで行うのでは無い
例）コカコーラの自動販売機。デルの直販システム

11．4Pから4Cへ

・Product（製品）⇒Customer Solution
・Price（価格）⇒Customer Cost
・Place（販路）⇒Convenience
・Promotion（販売促進）⇒Communication

■マーケティングの教え

12．売り手思考への落とし穴

13．イノベーターのジレンマ：その道のプロだからこそ新しい商品を出せない事もある（ヘルシア緑茶）

14．顧客の声の受け取り方：傲慢と考えるか、経営革新の機会とみるか

コークの味は国ごとに違うべきか

今年の59冊目。

6月に面白そうだと思って買ったものの、タイトルとは違い内容は結構難しく途中で頓挫。先生より勧められて再度読みすすめ、やっと読み終わりました。

「フラット化する世界」と言われるが、世界はまだまだフラットになっていない。タイトルにもあるようにコーラも住む人の趣向に合わせて国によって味が違うし、冷蔵庫もドイツでは肉を入れるスペースが大きいものが好まれ、インドでは匂いの混ざらない機能のものが好まれる。世界はフラットでは無く違いだらけだ。という内容です。

なんとなく書いてある内容はわかりましたが、もう少し読み込みが必要です。

大学時代「教科書を20回読みなさい」と言われている先生がいました。さらっと読むだけなら1回で良いんでしょうが、知識をしっかりと身につける為には繰り返し学ぶ必要がありますね。

とても大切な本になるかもしれませんので、今後詳しくまとめていこうと今は思っています。

ちなみにフラット化する世界も併せて買いましたがこれも全く進んでおりません。これはしばらく読み機会なさそうやなぁ。

■世界はフラット化していない

・グローバル化は進んで、国ごとの差異はなくなってきているが、今だに大きな差異が残っている。セミグローバリゼーションな状態。
・世界を単一な市場としてみるわけでなく、国ごとの差異に注目して国際的な事業展開を行い利益をあげる為の本。

■世界で成功するための5つのステップ

1．業績の評価

・グローバル化がうまくいっているかどうかを評価する
・地理的な側面で業績を分解する事が必要
・国際的な売上高や成長率や会計上の利益ではなく、価値を重視した視点をとる事が大事
・グローバリゼーション・スコアカードの活用

2．業界、競争力の分析

・クロスボーダーでの業界と競争力の分析に関する九つの質問

①上位3社から5社の売上高が占める割合：上昇しているか？
②業界首位の企業や、業界内の順位、シェアの変動：明確な業界トップ企業はあるか？激しく入れ替わっているか？
③世界総生産に対する国際貿易の割合、総固定資本形成に対する海外直接投資の割合、国際間の合弁や戦略的提携の割合：国際統合の標準的な尺度がどうなってるか？
④クロスボーダーでの標準化：進んでいるか？
⑤実質価格の下落：生産性向上のノルマにどんな影響ある？
⑥業界の収益、経済的価値：国ごとに収益性がどれだけ異なるか？
⑦収益性の規模の関係
⑧納入業者、競合他社、協力企業、買い手の間における経済的利益の分配：お金はどこへ流れているか
⑨広告・マーケティング、研究開発、労働：どれが業界では大きいか？

3．差異の分析：CAGEな隔たりの枠組み

・セミグローバリゼーションは国ごとの差異に注目する
・国ごとの差異の度合いを分析するのがCAGEの枠組み
・差異を測るのが隔たりという尺度
・C：Cultural（文化的）言語、民族、宗教、価値観、など
・A：Administrative（制度的）法律、政策、政治、など
・G：Geographic（地理的）距離、国境が接しているか、時差、気候、交通・通信のインフラなど
・E：Economic（経済的）貧富の差、所得、天然資源、資本、インフラ、情報など

4．戦略オプションの策定：AAA戦略

・差異をどのように扱うか→AAA戦略
・Adaptation（適応）：現地市場へ対応する。多様化
・Aggregation（集約）：規模の経済を活かす。標準化
・Arbitrage（最低）：差異を活用する。安い労働力の活用など。絶対的経済性

5．価値の評価：ADDING価値スコアカード

・Adding（付加）価値スコアカードで戦略オプションを評価する。
・グローバリゼーションは価値に着目して評価するのが重要
・ADDING価値スコアカードの6つの構成要素の観点から分析するのが有効
・A：Adding Volume（販売数量/伸び率の向上）
・D：Decreasing Cost（コストの削減）
・D：Differentiating（差別化、支払意志額の向上）
・I：Improving Industry Attractiveness（業界の魅力の向上）
・N：Normalizing Risk（リスクの標準化）
・G：Generating Knowledge（知識（およびその他の経営資源）の創造と応用